Le commerce transfrontalier, appelé haitao en Chine, est fortement plébiscité par les Chinois qui voyagent de plus en plus et grâce aux nombreux avantages offerts par Internet. Selon une étude commanditée en 2015 par PayPal, les 1 500 consommateurs chinois effectuant leurs achats à l’étranger ont cité l’authenticité du produit et l’accès à des marques internationales comme les deux principaux facteurs de l’essor du commerce transfrontalier. La Chine est un pays qui est loin d’être facile mais en étant bien préparé, avec une bonne connaissance de la culture et des pratiques, de bon partenaires, il y a des choses à faire !
Par exemple sur mobile, lors du Single Day, l’équivalent du Black Friday US, plus de 9miliard de CA en 24h sur Alibaba , ce qui représente environ 276 millions commandes avec 43% des ventes sur mobiles !! Bref des chiffres hallucinant. Le marché chinois du e-commerce est aujourd’hui en plein essor, avec un montant total atteignant en 2014 les 2 200 milliards de dollars, soit une hausse annuelle de 31,4 %
Lorsqu’un marchand souhaite exporter, il est essentiel pour lui de connaître les principales caractéristiques du pays. Souvent jugée compliquée, la Chine dispose de codes et de procédures bien spécifiques dont PayPal livre aujourd’hui les principales clés pour réussir sur ce marché, notamment avec une offre PassPort présente dans 22 marchés pour adresser à un marché en dehors de leurs frontières et ainsi bénéficier de toutes les opportunités offertes par les ventes à l’international.
1. S’assurer de proposer des délais de livraison serrés
Habitués à recevoir leur colis dans les 2 ou 3 jours suivant la commande à l’intérieur de la Chine, les consommateurs chinois sont particulièrement exigeants sur ce point. Pour eux, le délai idéal pour recevoir un colis transfrontalier serait d’une à deux semaines. Ainsi, s’ils doivent patienter plus longtemps avant de recevoir leur produit, ils ne recommanderont probablement pas le site à leurs amis et le marchand perdra la confiance de ses clients. Il est donc important que les stocks et la logistique suivent afin de respecter des délais de traitement et de livraison très courts.
2. Se démarquer en supprimant les frais de port
Selon une étude PayPal3, les frais de livraison sont un facteur déterminant pour les consommateurs chinois au moment d’acheter en ligne sur un site étranger : 46 % considèrent l’exonération des frais de port comme allant de soi et 50 % estiment que les frais de retour doivent également être gratuits.
3. Se concentrer sur les secteurs les plus demandés
En 2015, les prévisions font état d’une forte hausse des dépenses en Chine sur l’ensemble des biens de consommation. En termes de croissance, les deux catégories qui devraient connaître la plus forte augmentation sont les articles de loisirs et de plein air (25 % de croissance attendue) ainsi que les articles pour enfants et de puériculture (+21 %). Le bien-être et les cosmétiques, le divertissement, le prêt-à-porter (incluant chaussures et accessoires) sont également des secteurs très prometteurs (+19 %). Lors de leurs achats sur des sites étrangers, les consommateurs chinois plébiscitent principalement : le prêt-à-porter, les chaussures et accessoires ; les produits de beauté et cosmétiques ; et enfin l’électronique grand public, l’informatique, les tablettes et smartphones.
Se concentrer sur ces centres d’intérêt est donc primordial pour attirer l’attention des consommateurs mais il faut également veiller à proposer des produits et des services de qualité. La concurrence étant de plus en plus accrue sur le secteur du e-commerce chinois, il est primordial de se démarquer en offrant une expérience d’achat optimisée, voire originale pour satisfaire une clientèle jeune et plus exigeante qu’avant.
4. Miser sur le mobile
La Chine compte le plus grand nombre d’utilisateurs de smartphones au monde. Le nombre de personnes accédant au web via un téléphone portable s’élevait à 557 millions à la fin de l’année dernière. Pour cibler le marché chinois, il est impossible de faire l’impasse sur le m-commerce, 33 % des e-consommateurs chinois ayant effectué un achat via leur smartphone au cours des 12 derniers mois (iResearch, février 2015) – et ce chiffre devrait connaître une hausse conséquente. Et proposer une application apparaît comme la solution idéale puisque 59 % des mobinautes chinois privilégient ce canal.

5. Investir dans la traduction en anglais puis en chinois
Selon l’étude Ipsos, 70% des acheteurs en ligne chinois qui achètent en ligne à l’étranger ont un bon niveau d’anglais mais près de la moitié (42 %) des e-consommateurs chinois estiment que le fait de pouvoir surfer sur un site dans leur langue les encouragerait davantage à acheter sur des sites étrangers. A l’inverse, pour 46 % d’entre eux, le fait que le site Internet, les descriptions produits et le support client soient dans une autre langue que la leur, est dissuasif dans l’acte d’achat. Même si la Chine compte différents dialectes, le mandarin est la langue la plus courante en Chine continentale et devrait aider à attirer les acheteurs potentiels. Bien entendu, pour que le rendu soit optimal, il faut s’assurer que la traduction soit de qualité afin de refléter le sérieux du site Internet et conforter les consommateurs dans la confiance accordée.
6. Faciliter le paiement
Pour 68 % des cyberacheteurs chinois, le côté pratique est un facteur déterminant lorsqu’il s’agit d’acheter en ligne. Il est donc essentiel d’afficher clairement les différentes informations, de les accompagner de visuels de haute qualité et, lors du règlement, de proposer des solutions de paiement dématérialisées. La sécurité joue également un rôle déterminant au moment du paiement, s’associer à de grands groupes de renommée internationale est donc important.
7. Maitriser les us et coutumes du pays
Chaque pays a ses coutumes, ses tabous, ses pics saisonniers. En Chine, la Journée des Célibataires, qui a lieu le 11 novembre, génère le plus gros volume de ventes sur l’année. L’ensemble du pays en profite pour casser sa tirelire et s’offrir des bijoux, des vêtements ou encore des appareils électroniques. Cette journée est même devenue le plus gros pic de vente dans le monde entier avec plus de 10 milliards de dollars dépensés en l’espace de 24 heures !
Autres astuces à connaître : le rouge est une couleur porte-bonheur en Chine mais il faut veiller à ne pas écrire à l’encre rouge car cela est perçu comme un signe de rupture des liens ; A noter également, contrairement aux français qui privilégient les sites aux designs épurés, les Chinois préfèrent avoir beaucoup d’informations et de choix produits.