Avec un consommateur connecté et de plus en plus informé, le parcours shopper n’est plus linéaire. Il est composé dorénavant d’une pluralité de « touchpoints » avec les marques. De véritables investigations sont parfois menées à travers toutes ces occasions de contact avant de concrétiser un achat.
[Voir l’infographie du parcours achat client étude ROPO GroupM & Solocal Groupe 2014 de l’image ci-dessus]
Cette tendance est révélée par l’édition 2016 de Connected Life, l’étude de référence menée par le groupe TNS auprès de 60 500 internautes dans le monde. Elle étudie la façon dont la technologie transforme le quotidien des citoyens et consommateurs. Elle délivre des insights clés pour comprendre l’impact de l’écosystème digital pour les marques. Connected Shopper, voit le jour qui permet d’identifier les moments clés du parcours shopper pour guider efficacement les investissements marketing des marques.
Le parcours shopper atypique des consommateurs français
L’étude Connected Life révèle en effet que 7 consommateurs français sur 10 (71%) déclarent s’informer avant de concrétiser un achat ; ils sont plus de quatre sur cinq (84%) dans le monde à faire de même. Les consommateurs français sont aussi susceptibles de faire des recherches offline (50%) qu’online (51%) avant d’acheter une marque, contrairement à beaucoup d’autres marchés du monde où soit le hors ligne soit le online guide la recherche.
Il n’y a pas que des articles coûteux comme les voitures, les voyages, les produits high-tech, les vacances et les services et produits financiers sur lesquels les consommateurs font des recherches. Cette démarche concerne aussi les produits du quotidien : plus des deux tiers (68%) des consommateurs français disent qu’ils font des recherches avant d’acheter des produits de soins pour bébés, 56% pour les produits de soins personnels tels que les soins de la peau, de parfums et cosmétiques, et 45% pour les articles d’hygiène tels que déodorant et gel douche.
La désirabilité de la marque : un incontournable pour convertir la recherche en acte d’achat
Le désir qu’une marque suscite, son « equity », est le facteur déterminant pour assurer l’acte d’achat. Plus de 40% des consommateurs français prennent leurs décisions d’achat avant de se rendre en magasin. Ils sont même 51% à savoir quelle marque ils vont acheter. 46% de ces acheteurs “décidés” maintiennent leur choix. Seulement 13% choisissent en fin de compte d’acheter une marque différente.
Pour les marques, la gestion des points de contacts est incontournable pour assurer une « brand equity » optimale. En moyenne, au niveau mondial, les consommateurs entrent en contact avec une marque 3,6 fois avant de l’acheter. La moitié de ces contacts (1,7) ont lieu sur Internet : Site de la marque, réseaux sociaux, blog, forum… En France, le nombre moyen de points de contacts avec une marque avant achat est 2,3. Près de la moitié (1,3) sont en ligne.
Les marques ont donc devant elles des consommateurs qui s’informent sur tout et partout avant de concrétiser leur achat. L’enjeu est clair : comprendre la granularité du parcours shopper de leurs clients / consommateurs pour maximiser l’efficacité de leurs investissements marketing.
Mobile & ROPO
Le mobile joue un rôle très important, car de plus en plus il sert à vérifier les prix et à trouver les enseignes les plus performantes. Plus de 30% des dernières recherches avant de se déplacer sur un point de vente se font via un smartphone !
Ci-dessous vous avez une vidéo qui explique le phénomène du ROPO (Research Online, Purchase Offline) 88% des français font des recherches sur le web avant de procéder à un achat en magasin alors que 69% des cyber-consommateurs se déplacent en magasin pour voir le produit avant de l’acquérir en ligne.
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lafrenchmobileday
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